兼职建材导购员逆流而上 案例详解必备技巧
本文摘要:家居建材门店兼职导购需要较强的专业知识,这也是为什么不少兼职员工找不到家居建材导购兼职是哪些原因,但对于兼职来讲,家居建材导购确实是比较吸引的兼职类型,一是工作环

家居建材店铺兼职导购需要较强的专业常识,这也是为何很多兼职职员找不到家居建材导购兼职是什么原因,但对于兼职来讲,家居建材导购确实是比较吸引的兼职种类,一是工作环境舒服,二是薪资还很好,同时也有提成。下面我们给大伙普及一下如何才很容易找到建材导购兼职。

家居建材是装修必须具备材料,也是一个成熟的行业。家居建材包括:天花板、瓷砖、门、窗、锁、玻璃、灯具、地板,壁纸图片等均属家居建材。广州家居建材业是一个完整的产业。

在购用户居建材商品时,极少有客户能一个人做出购买决定,因为这个行业是是“冷关注度,高参与度”的行业,致使客户在购买时常常会出现2-3人到店的状况。传统一对一销售情景演练的培训形式,训练的是导购个人的交流能力,却非常难对店铺拿单起到实质性的帮忙。为此,大家开始尝试着用店铺销售真实案例的方法组织各种演练活动,也就是“客户方”与“导购方”多人进行PK,销售情景愈加真实也愈加复杂,各种问题纷纷暴露出来,以下就是大家在为某瓷砖企业组织的销售情景演练活动中真实的一个案例,从这个案例中,大家可以看到导购在处置复杂顾客关系时的无奈。


情景回放
导购方上场2人(女),客户方上场3人(男1人,女2人)
导购:美女、先生,你们好,欢迎光临马可波罗瓷砖。进去先看一下。
女客户转向另一位女客户:“设计师,你过来看一下,他们家商品仿佛不太合适大家。我还是比较倾向某某品牌。”
导购:美女,你们家是什么装修格调?
女客户::简欧为主,低调奢华。
导购:那你们家应该使用颜色比较亮丽的瓷砖,马可波罗的商品最好。
设计师:你们家的砖体现不出风格。
女客户:那大家就去某某品牌吧,不费时了。
另一导购:大家家商品相对来讲也要比某某品牌朴实一些。设计师你看下大家的商品嘛。说着,给设计师递了张商品单页,然后便跑开了。
设计师转向两位客户:我还是感觉某某品牌的商品比较合适你们。
导购未理睬设计师,问女客户“你看中某某品牌的什么款式了?”
女客户:我感觉你们的砖确实不太合适我,我本来就没计划来你们家店,是大家家这位非要到你们店里来看看,我还是喜欢某某品牌。
至此,两位导购还从未对进店男性说过一句话,进店的男性也没说过一句话表明我们的态度。
男客户:算了吧,我本来以为他们家东西很好,看看也就那样,大家走吧。
另一名导购此时拿了一瓶矿泉水递给男客户,男客户没接,大步流星往门口走去,没其他人对男客户进行跟进。
店长出面,拦住了两名女客户,纠缠半天仍然没结果,两位女客户最后也选择了离店。
在学员点评环节,大伙纷纷对上场学员的表现发表了我们的怎么看,其中最主要的讨论还是集中在两名导购与店长的表现上面,有不少问题需要引起大伙的注意,譬如,客户进店无人为他们提供矿泉人服务,无人引导客户坐下来,店长亮相介入的机会太早,店长没向顾客递名片等等。伴随讨论的逐步深入,大伙日渐从销售方法上的讨论转到了销售方案的讨论上来,这个案例中的两种顾客关系也被大伙逐步剖析出来。
在这个案例中,假如抛开销售方法层面的战术问题不谈,笔者觉得第一就是要搞定两种顾客关系,剖析这两种关系中哪个是真的拍板做主的人哪个是影响的人,然后逐一攻破。第一,是设计师和业主的关系,要想顺利拿下这个单,案例中的导购需要争取设计师对自己家商品的认可,然后再想方法争取业主的认可。在这个案例中,导购职员虽然注意到了设计师的影响用途,跟进用途明显做得不够好,仅仅递一张传单页容易地说两句好话是不可以的,需要有专人针对设计师进行交流。第二,在这个案例中还存在另一层关系,就是男女客户的夫妻关系,女客户明显倾向另一个瓷砖品牌,她是被男客户拉到店里来的,而在接待的整个过程中,导购完全忽视了男客户的存在,跟进很不准时,最后致使本来可以站在自己这一方的顾客发生了动摇,迅速离门店经营面,形势变得愈加被动和不利。假如要想拿下这一单,我给的销售办法是,第一是两名店员之间的配合必须要到位,哪个来跟进设计师哪个来跟进顾客要有明显的分工,象足球比赛一样要做到专人专防,盯死我们的目的顾客。第三,想方法对设计师与业主进行拆分,对设计师实行单独交流。最后,必须要剖析男女顾客的心理状况,争取男顾客的坚定支持,如此才有成交的期望。
在家居建材商品销售的过程中,店内导购必须要准确把握住四类型型的顾客关系,并且注意团队之间的配合,拟定有效的销售方案才能达成顺利拿单。

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